Vender es una ciencia y no un arte

Publicado el 8 de octubre del 2019 por Whileam en Estratégia

Tu capacidad de vender o no dependerá de si eres capaz de medir, seguir y optimizar tu estratégia comercial. Sin mecánica ni reglas bien definidas siempre dejarás espacio al error. En las ventas los errores matan el negocio.

Si piensas que vender es un arte, estarás perdido si quieres hacer crecer tu negocio. Puedes tener suerte y contratar a un artista que vende porque tiene talento. Esa persona al final está limitada por cuestiones físicas como el tiempo o la imposibilidad de participar en varias reuniones a la vez. La venta mecánica te asegura que tu negocio crezca y que empleados con menos talento pueden vender tu producto.

Vender es una ciencia y no un arte

El funcionamiento del proceso comercial es como el agua o la luz en tu casa. No tienes excusas para que no funcione correctamente. Aquí van algunas claves para establecer la mecánica de ventas.

La capacitacin es clave para que tus empleados puedan vender tu producto. La mejor capacitación al final es la experiencia. Antes de poner a tu gente a vender debes tener en cuenta algunos puntos clave:

Discurso comercial: Debe transmitir las frases claves que crean interés en tu producto. Controla con frecuencia si tus empleados modifican este discurso porque eso puede tener efectos negativos en los resultados. La medición de los resultados es esencial para identificar las deficiencias de las mecánicas de ventas. Si no mides y estableces algunos puntos de control, un aumento o una bajada de las ventas dependerán únicamente del factor (mala) suerte, porque jamás sabrás lo que estás haciendo bien o mal.

Valor añadido: No se debe vender el producto, sino explicar cómo éste soluciona los problemas de tus clientes. Si no se transmite el valor añadido no podrás diferenciarte de tu competencia y serás considerado como uno más. Si le marcas ciertos objetivos a tus empleados tienes que ser capaz de describir cómo pueden lograrlo.

Coaching continuo: Todo se puede mejorar. Si se invierte en una capacitación continua del equipo comercial, tus ventas aumentarán. Es recomendable contratar a una persona externa como un consultor o a una persona de otro departamento para cubrir ese rol.

Comisiones por ventas: Otro punto muy básico son las comisiones. Si exiges mucho también tienes que ser generoso. Si el vendedor vende y cumple, tú también tienes que hacerlo. No puedes pedir lo que no estás dispuesto a dar.

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